TUI Travel Romania – Goana după ieftin, ieftin, nu face bine nimănui. Noi nu vom intra în acest joc

Succes Story:
TUI Travel Center Romania & Moldova
« Marele avantaj pe care mizăm este calitatea cumpărată la un preţ accesibil! »

TUI Travel PLC., cea mai mare companie de turism din lume, a venit mai aproape de clienţii din România, din 20 septembrie 2011, cand au inceput să ofere pachete de vacanţă sub numele TUI Travel Center prin
grupul Eurolines Romania. TUI Travel PLC operează în 180 de ţări, are aproximativ 30 de milioane de clienţi anual şi peste 71.000 angajaţi. La nivel mondial compania are trei departamente principale: TUI Travel, TUI Hotels and Resorts şi Cruises. Eurolines România este alcătuit din 12 societăţi, are 450 de angajaţi, deţine cea mai mare reţea de distribuţie a produselor turistice din ţară, 6 agenţii francizate în Germania, o flotă de 35
de autocare şi aproximativ 200 de autoturisme. Cifra de afaceri a grupului în anul 2010 a fost de peste 140 milioane lei.

Pentru a afla detalii despre recenta tranzacţie, editorii Anne-Mary Nechita şi Traian Bădulescu au luat un interviu, în exclusivitate, cu Dragoş Anastasiu, preşedinte Eurolines România.

Anne-Mary Nechita: Domnule Anastasiu, despre faptul ca dumnea-voastră aţi adus TUI în România, în varianta TUI Travel Center, s-a scris & vorbit mult în mass media. Vă propun să detaliem puţin acest subiect şi să începem cu începutul, mai exact cu ideea. Când, unde şi cum aţi ajuns la concluzia că vă doriţi această franciză ?

Dragoş Anastasiu: Nu e nimic complicat. Reţeaua de agenţii Eurolines, cea mai mare numeric din România, cu 52 de unităţi, brand-uită « Eurolines » te duce cu gândul la autocar. Acesta este tributul pe care îl plăteşti după 16 ani de activitate în domeniul respectiv, şi după 12 milioane de români transportaţi cu autocarul. Lumea te-a băgat într-o zonă şi nu te mai scoate prea uşor de acolo. Coca Cola este suc, nu e vodcă, iar Finlandia nu e suc, e vodcă. Dacă se apucă Finlandia să producă suc… va fi mai greu să ajungă la consumatorul care să înţeleagă că Finlandia e şi suc.

Noi am avut nevoie de un brand turistic. O variantă a fost să dezvoltăm Nova Travel şi să mergem pe Nova, dar am abandonat-o relativ repede, în sensul că am preferat ca Nova să rămână independent, ca touroperator, fără agenţii proprii. Aşa că… am avut nevoie de un nume. Am purtat mai multe discuţii, nu doar cu TUI. Dar până la urmă s-a concretizat TUI, care este numărul 1 mondial şi, probabil, cea mai bună soluţie pentru noi, în momentul de faţă.

Anne-Mary Nechita: Ce se va întâmpla pe mai departe cu Nova Travel?

Dragoş Anastasiu: Nova este un touroperator. Proiectul nostru cu TUI este unul de distribuţie de produse turistice. Nu are legătură cu incomingul, cum poate greşit au înţeles unii, n-are legătură directă cu outgoingul. Este un proiect pe distribuţie turistică. Ca Eurolines in România, noi suntem cea mai largă reţea de agenţii de turism, adică distribuţie turistică. Iar TUI, care este cunoscută în ţările germanice drept Tui Reise Center, este o reţea de agenţii de turism care au adoptat exact aceeaşi filosofie ca şi noi – travel hipermarket.

In TUI Reise Center se regăsesc toate produsele turistice ale ţării respective, deci nu numai TUI, ci şi Dertour, şi ITS, şi Paralela45, dacă vreţi din România, şi Eximtur sau orice alt produs turistic românesc, printre care şi Nova. TUI Reise Center este reţeaua de distribuţie; modelul este de travel hipermarket.

Nova rămâne touroperator şi se axează, acum cu un elan ceva mai mare, pe produse. Va avea din ce în ce mai multe produse proprii. Până acum Nova era cunoscută pentru turism intern şi pentru Bulgaria, anul acesta Croaţia. Acum a apărut broşura de schi Austria, iar la anul va avea câteva produse proprii. Dar veţi vedea atunci care vor fi acelea.

Anne-Mary Nechita: Numeaţi TUI o reţea de agenţii, dar se ştie de ani buni că TUI construieşte hotel-cluburi în toată lumea, iar în ultima vreme în Europa de sud –est – Turcia, Grecia, Bulgaria… Există vreo şansă să se întâmple acest lucru şi în România, iar dumneavoastră să vă implicaţi în construcţia unor asemenea structuri ?

Dragoş Anastasiu: Parteneriatul cu TUI este unul pe termen lung. Acum suntem în etapa întâi. Aceasta presupune faptul că acum noi am integrat în grupul nostru de firme pe Danubius, adică firma lor din România, urmând ca etapele urmatoare să le discutăm pe parcurs. Proiectul pornit recent se referă la reţeaua de distribuţie. Sigur că avem tangenţe cu toate celelalte domenii. De exemplu, Danubius rămâne agenţia de incoming a lui TUI pentru România, evident. Nova intră în legătură cu toate TUI-urile din Europa şi din lume, pentru a face produse în familia TUI. Sunt, aşadar, tangenţe pe partea de incoming, sunt tangenţe şi pe outgoing, şi, cu siguranţă, vor fi tangenţe şi pe partea de hotelărie, pe măsură ce ei câştigă încrederea în parteneriatul cu noi şi în România.

Prezenţa lor la lansarea pe care am avut-o acum două zile a fost benefică pentru că au fost impresionaţi de ceea ce suntem noi, de cum ne desfăşurăm noi, de cum vorbim noi, de oaspeţii pe care i-am adus la lansare, de cei cu care au vorbit, şi aşa mai departe. Unii dintre ei erau pentru prima dată în România . Au venit cu un sentiment incert, şi au plecat spunând « Nici un TUI din lume n-ar fi reuşit să facă un eveniment mai frumos decât aţi făcut voi ! ».

Parteneriatul se clădeşte încet. Acum suntem în faza în care acumulăm încredere şi, pe măsură ce acest lucru se va realiza, sigur că întregul World of TUI va fi prezent aici, cu absolut orice. Sunt convins că va veni momentul în care proiecte hoteliere vor fi făcute şi în România. Din păcate, cei de la TUI au avut câteva experienţe negative apropo de RIU, în care au intrat şi au ieşit. Apoi au avut alte asemenea experienţe negative cu nişte hoteluri de la noi cărora le-au dat anumite avansuri şi nu s-au compensat cu banii, şi aşa mai departe. S-a pierdut încredere, şi acum sunt în faza în care o recâştigăm.

Traian Bădulescu: Pentru că sunteţi în faza de dezvoltare reţea, veţi urma modelul altor agenţii şi vă veţi crea o reţea de parteneri sau veţi continua pe agenţii integrate ? Mă raportez la un exemplu similar Happy Tour, care are o bună reţea de agenţii partenere…

Dragoş Anastasiu: Noi am lansat acum un an în piaţă un fel de reţea de asocieri nejuridice, fiecare păstrandu-şi numele, în ideea de cumulare a volumelor şi a intereselor.
Proiectul respectiv se cheamă NTS. Toată lumea m-a întrebat ce inseamnă « NTS » ? Ei bine, noi am pornit de la o idee, pe care apoi nu am mai dorit s-o comunicăm public, aşa că ne-a dat cineva soluţia: se cheamă « Nu Trebuie să Stii » 🙂

Acest proiect NTS va fi urmărit de noi în continuare, pentru că sunt diferite categorii de agenţii în România, unii cu mai mult orgoliu, alţii cu mai puţin orgoliu: unii care vor să-şi
păstreze numele, şi al căror nume înseamnă ceva serios ; alţii care vor să-şi păstreze numele, deşi, din punctul meu de vedere, nu înseamnă neapărat ceva cu forţă ; alţii care vor să se pună sub o umbrelă… In momentul de faţă, oferim ambele variante, dar le oferim serios. A lansa un produs de franciză fără două chestiuni esenţiale:
1. tehnologia serioasă şi 2. un nucleu propriu şi puternic de agenţii, nu conduce la un succes extraordinar.

Eu doresc să avem nucleul nostru de 25 de agenţii TUI Travel Center, după care ne putem gândi la ideea de franciză pe TUI Travel Center şi, în acelaşi timp, să menţinem proiectul
NTS. Pe baza unei tehnologii comune oferite de noi iţi păstrezi denumirea, dar cumulăm volumele şi interesele. Cele două variante nu sunt descoperirea Anastasiu, fără doar şi
poate. Sunt prezente de ani de zile pe piaţa germană, pe cea austriacă şi pe alte pieţe dezvoltate şi serioase . Peste maxim trei luni suntem în măsură să le oferim pe amândouă, după ce le punem la punct din perspectiva tehnologiei.

Ori, ceea ce am dezvoltat noi, dacă am dezvoltat ceva bine în ultimii ani, a fost tehnologia. Lucrăm cu ceva care se deosebeşte mult de tot ce este în piaţă. Cea mai mare provocare este aceea de a integra produsele TUI în tehnologia noastră. In schimb, foarte multe alte produse sunt integrate în momentul de faţă în sistem, lumea lucrează cu o singură mască, are acolo şi bilete de autocar, şi asigurări, şi pe Nova, şi nenumăraţi alţi touroperatori, care între timp sau integrat. Sunt cel puţin şapte sau opt sisteme hoteliere, care stau în spatele tehnologiei noastre.

Atunci când intră clientul într-o agenţie, agentul trebuie să poată să-i ofere, în timp util, o consultanţă de calitate. La noi, durează un minut de când s-a decis clientul şi până pleacă din agenţie. Odată decis, apeşi butonul, se face bonul de comandă, se face factura,se face contractul, voucherul etc. La tehnologie se dă bătălia şi la calitatea oamenilor. De fapt, prima e calitatea oamenilor, apoi urmează tehnologia.

Anne-Mary Nechita: Cât de dificil ar fi să cuantificaţi efortul dumneavoastră… ?

Dragoş Anastasiu: Până acum tehnologia ne-a costat minim 500.000 euro. Apoi, numai trainingul cu personalul ne-a costat, în ultimul an, peste 100.000 euro… Integrată şi cu sistemul contabil, care este ERP, avem în fiecare secundă o imagine clară a ceea ce vând agenţiile în toate cele 52 de puncte, şi în tot grupul. Ne-a costat foarte mult. Dar vă spun din experienţă că, dacă ai o firmă mare sau un grup mare de firme, fără aşa ceva eşti pierdut.

Traian Bădulescu:Ce se va întâmpla de acum înainte cu cei care au colaborat cu TUI ?

Dragoş Anastasiu: Aceştia vor continua să lucreze direct cu TUI. Agenţiile noi care vin pe piaţă ni se pot adresa nouă. Se pot adresa şi în Austria, dar vor primi invitaţia de a colabora cu noi. Dacă ţin neapărat să colaboreze cu Austria, vor colabora cu Austria, dar, dacă vor lucra cu noi, vor beneficia de call center în limba română, de materiale în limba română… In viaţă trebuie să fii foarte flexibil şi pragmatic.

Noi suntem deschişi la orice fel de colaborare !

Anne-Mary Nechita: Evident, proiectul conţine şi o prognoză financiară. Ce ne puteţi spune despre estimările dumneavoastră preliminare ?

Dragoş Anastasiu: Fără TUI, am crescut anul acesta cu 63% pe partea turistică. La sfârşitul anului trecut, când am stabilit targetul cu oamenii mei, am avut un mic război. Iată, însă, că am avut dreptate şi l-am atins. Am atins targetul pe anul acesta, fără TUI. Cu TUI nu există altceva sub dublare. Dar potentialul este mult mai mare. Trebuie să avem grijă ca lumea să nu creadă că vindem numai produse TUI, aşa cum a crezut că vindem numai Eurolines.

TUI Travel Center este un hipermarket de turism, în care se găsesc de toate. Dublarea nu se referă numai la produse TUI, ci la produse turistice ale touroperatorilor germani, pentru că eu consider că la ei « siguranţa şi calitatea » nu sunt vorbe în vânt. Nu avem pretenţia să spunem că TUI, Dertour, Neckerman, şi aşa mai departe , sunt cele mai ieftine. Sper ca, încet, încet să se schimbe şi mentalitatea târguielii, pe care o întâlnim destul de des în România.

Concediul este cea mai frumoasă perioadă a anului pentru un om, şi consider că nu preţul ar trebui să fie cel mai important, ci siguranţa şi calitatea, respectiv o proporţie corectă între preţ şi calitate. Goana după ieftin, ieftin, nu face bine nimănui. Noi nu vom intra în acest joc. Calitatea şi siguranţa sunt esenţiale pentru noi. Dar ele au preţul lor.

Evităm să mergem către hoteluri care nu sunt de cea mai bună calitate, şi aceasta este şi problema TUI în România. Cele pe care le băgăm în catalog le putem garanta, dar nu sunt cele mai ieftine. Vreau să-i fac pe oameni să înţeleagă că la TUI calitatea bună este la un preţ accesibil datorită volumului mare pe care îl au. Ei cumpără calitate la un preţ accesibil, pentru că iau hotelurile cu totul.

Multe sunt ale lor. 40% din hotelurile pe care le vedem în cataloagele TUI sunt exclusiv la TUI, fie că sunt din reţeaua lor, fie că sunt contractate exclusiv. Marele avantaj pe care mizăm este calitatea cumpărată la un preţ accesibil!

Sursa: Revista Travel Advisor nr.7